来源: 现代物流报

导读：邓爷爷说过，“不管黑猫白猫，逮住老鼠就是好猫”，对于众多钢贸商来说，眼下，整个行业不景气，钢贸行业也面临着新一轮洗牌，这种情况下，要生存下去，就看各自的本事了。笔者认为，不管是坚守阵地也好，还是积极转型也罢，只要能坚持到底，就可能是“剩者之王”。

夏日临近，钢贸行业却依然在“寒冬”中“瑟瑟发抖”。而近期爆出的一系列负面消息，更是给钢贸行业“雪上加霜”。然而，就是在如此艰难的情况下，部分中小钢贸商依然用他们自己独有的方式在坚守……

　　老哥俩的“执著”

　　2004年，张国臣和张丙臣成立了吉祥臣兴钢材经销处，开始从事钢铁贸易。

　　自打进入这一行，老哥俩儿一直谨慎小心，即便是行情好的时候，也不轻易借贷，盲目扩大规模。不轻易借贷、规模小，这在很多人看来，这两兄弟似乎“胸无大志”。但是，这两点在如今行情处于低谷的时候，却成了他俩的优势。

　　“没有贷款，平时人员开销不大，加上之前的资金积累，我们现在还撑得住。”张国臣告诉记者。

　　能够让老哥俩儿撑得住的，除了上述原因之外，还有一个关键因素，那就是诚信。“现在行情不好，开发新客户对我们来说不现实，所以，稳定老客户就成了我们生存的关键。”张国臣乐呵呵地说，“稳定老客户靠什么?靠的就是诚信。”

　　就在记者采访时，一个客户打来电话，询问某钢厂的某种钢材价格是不是降了10元/吨。张丙臣二话不说，了解完客户的需求之后，便打电话到厂家询问价格。结果是该品种钢材降了30元/吨，而张丙臣把实情告诉给了这位客户。

　　做钢贸生意，难免会遇到卖出的钢材质量有问题、客户不满意的情况，而遇到这种情况时，张丙臣老哥俩儿总是积极帮客户与厂家沟通，该换的换，该补偿的补偿，有时他们甚至自己掏钱给客户补偿。“咱们老百姓，就是要实实在在，一是一，二是二。”张丙臣说，“‘萝卜快了不洗泥’，咱们卖的是钢材，可不是‘泥’!”

　　吉祥威顿公司经理李玉军也持同样看法：“行情好与不好，都要谨慎。不能因为市场行情好就盲目扩大规模，行情不好就盲目地缩小规模。时代在变化，钢贸行业也在变化，如果还想像以前那样，随便开一个门市就挣钱，那是不可能的了。”

　　袁和平的差异化之道

　　袁和平经营的和荣物资有限公司主要从事圆钢的批发贸易。“从事螺纹钢、角钢、槽钢之类的贸易商比较多，而从事圆钢的相对较少，而且圆钢市场小，价格波动也比较小。为了不和其他钢贸商产品雷同，我们当时就决定做圆钢贸易。”袁和平告诉记者。

　　经过这些年的发展，目前袁和平的公司在当地同类钢贸公司中，排名不敢说第一，但前三名总是没问题的。之所以有这么大的发展，靠的是他的“服务”理念。“在我看来，服务包含两个内容。”袁和平一边思考，一边慢慢地说，“一是要服务客户，客户是你的上帝，你得伺候好了；二是要服务钢厂，虽然现在钢厂并不像以前那样处于强势地位，但是将心比心，你给他做好了服务，有些时候你会从中得到不少好处。”

　　2011年，袁和平突然接到一位客户的电话，该客户不久前刚从和荣公司订购了一批圆钢。

　　客户告诉袁和平，从钢厂发来的圆钢里发现其中一根中间部分有一段裂缝，因生产要求，这根圆钢完全不能使用，但退货运回去也要损失不少，于是希望和荣公司能给予一定补偿。

　　对此，袁和平爽快地给客户赔付了2.6万元，但当他将产品问题反映给发货钢厂，要求给予补偿时，却被告知只能按照中间缺损一段的长度进行赔付。最后，袁和平只拿到6000元赔偿，这单生意额外减少了2万元收入。

　　除了出现问题及时解决，保障客户利益外，和荣公司还尽可能为客户提供增值服务。一般来说，客户会找卖家来帮助联系物流公司，但双方会在合同中注明，如果出现“跑货”，损失由客户承担。

　　但是，袁和平的公司却没遵循这个行规，遇到外地客户不熟悉本地的物流公司时，和荣公司的工作人员会主动为客户联系当地的配货站、物流公司等，并在合同中约定，如果货物丢失，将由和荣公司承担损失。这种主动承担货运风险的做法赢得了客户的信任，都愿意与和荣公司长期合作。目前，袁和平的公司拥有100多家稳定客户。

　　在很多人看来，现在只要服务好客户就行了：只要销量好，自然就能继续做代理，或者在和钢厂的对话中拥有更多的话语权。然而，袁和平却不这么看。

　　袁和平代理的钢厂给和荣公司客户发货，有时会发错型号，这种差错的责任完全在钢厂。对此，和荣公司一方面会要求钢厂立刻重新发货，将正确的型号补发给客户；另一方面，和荣公司会尽可能协调收货的客户，看能否在当地将这批货卖出去，避免将货物退回钢厂。

　　在袁和平看来，有时候和荣公司低价将货物销售是吃了亏，但能够和钢厂保持比较良性的关系，能够进行长远的合作。“市场好的时候，有时候我的订货量不够卖，厂家就主动问我是否需要进货，积极给我进行调配。市场好，价格高，利润也好，这么算下来，我还挣不少呢!”

　　现在，由于市场需求萎缩，和荣公司2012年的协议订单数量从每月7000~8000吨减少到5000~6000吨，但仍好于其他同类钢贸公司，这与袁和平一贯的服务理念是分不开的。“市场越是冷清，我越要坚持我的理念，渡过难关。”

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